Dove vanno a finire davvero i soldi in un preventivo di stampa.

Una cifra sola in fondo a un preventivo non ammette repliche. Potete accettarla, lasciarla o opporvi alla cieca, ma non potete migliorarla finché non sapete di cosa è fatta. Ogni preventivo librario che prepariamo è la somma di sei voci, e le voci si comportano in due modi distinti: alcune sono fisse indipendentemente dalla quantità, altre crescono con ogni copia. Quasi tutto ciò che disorienta gli acquirenti nel prezzo della stampa deriva da questa divisione.

Le sei voci

Più o meno nell'ordine in cui compaiono sui nostri fogli di calcolo:

• Prestampa e lastre. Controllo dei file, imposizione delle pagine e realizzazione di una lastra per ogni segnatura stampata. Interamente fisse: l'ultima copia che esce dalla macchina usa le stesse lastre della prima.
• Carta. La quota variabile più grande nella maggior parte dei preventivi librari. Cresce in proporzione diretta alla quantità, e la qualità che scegliete la sposta più di quanto potrà mai fare qualsiasi trattativa.
• Tempo di macchina. Due parti: l'avviamento, il lavoro fisso di preparazione di ogni segnatura, e la tiratura vera e propria, addebitata a foglio da quel momento in poi.
• Rilegatura. Prevalentemente variabile — ogni copia va piegata, raccolta e rilegata — con un modesto costo di avviamento per il formato.
• Cliché di finitura. I cliché per stampa a caldo e goffratura si incidono una volta sola e si pagano una volta sola, poi si riutilizzano: una ristampa stampa dallo stesso cliché senza nuovi costi di attrezzaggio.
• Imballaggio e trasporto. Cartoni, bancali e qualsiasi tratta di trasporto prevista dalle vostre condizioni. Variabile, ed è la voce più spesso lasciata vaga.

Perché il prezzo unitario scende così rapidamente

Distribuite le voci fisse su una tiratura più lunga e ogni copia si porta dietro una fetta più sottile di esse. Lastre e avviamenti che dominano una tiratura breve quasi scompaiono per copia in una lunga: ecco perché raddoppiare un ordine piccolo riduce drasticamente il prezzo unitario, mentre raddoppiare un ordine grande lo sposta appena. La curva si appiattisce verso un limite fissato da carta, tiratura e rilegatura — i costi che accompagnano ogni copia, qualunque cosa accada. Conoscere quel limite è una disciplina utile. Al di sotto di un certo prezzo unitario, non c'è più nulla da spremere da uno stampatore; solo le specifiche stesse possono concedere ulteriore margine.

Perché due preventivi per lo stesso libro non coincidono mai

Inviate un brief identico a due tipografie e le cifre che tornano saranno diverse — di solito non nel margine, ma nelle ipotesi. Vale la pena nominare le divergenze più comuni. Sostituzione della carta: un foglio nominalmente equivalente di una cartiera più economica, con spessore, tonalità e superficie diversi. Politica delle eccedenze: se la quantità consegnata può superare o restare al di sotto di quella ordinata, e chi paga quando accade. Condizioni di trasporto: un prezzo che si ferma al cancello della fabbrica sembra più basso di uno che si ferma al vostro magazzino, perché sta comprando di meno. Ipotesi sulle finiture: una plastificazione preventivata al posto di un'altra, passaggi di foil conteggiati in modo diverso, prove incluse o fatturate in seguito. Nessuna di queste cose è di per sé disonesta. Lasciate senza confronto, rendono impossibile individuare il preventivo davvero più conveniente.

Domande che smascherano un preventivo gonfiato

• Da quale cartiera e da quale produzione è quotata la carta, e qual è il suo spessore?
• Quale intervallo di eccedenze e difettosità è previsto, e a quale tariffa vengono fatturate le eccedenze?
• I cliché sono voci separate, e ne diventiamo proprietari per le ristampe?
• Esattamente in quale punto termina la condizione di trasporto?
• La prova fisica è dentro il prezzo o viene aggiunta in seguito?
• Cosa succede al prezzo unitario al successivo scaglione di quantità? Una curva onesta continua a scendere; una gonfiata si appiattisce in punti strani.

Chiedete le voci

Calcoliamo i costi dei libri riga per riga dal 1995, e la voce dettagliata disciplina entrambi i lati del tavolo. L'acquirente scopre quale leva sposta davvero il totale — di solito carta, formato e quantità, in quest'ordine — e lo stampatore non ha più dove parcheggiare una cifra morbida. Una fabbrica sicura dei propri costi ve li aprirà. Trattate la riluttanza come un'informazione.